“走出去”成新姿势 义乌再起航 2024年07月16日 15:47:20 来源： 中国青年报

尽管在前半年，义乌的外贸出口取得了好成绩，但包括张佳媛在内的不少商户都感觉到，“做外贸生意”已经没有那么容易了。

温从见说，以前每个订单最少5000件球服，甚至上万规模的订单也比比皆是，“接几个单子工厂就能挺几个月，一年也就接20多个单”。但现在要接200多个订单，才能达到此前1年的订单量，“外贸订单越来越碎、越来越小”。

“这种外贸订单碎片化的趋势是从2015年左右开始的。”义乌市体育用品协会会长吴晓明对记者说，上述变化也意味着订单量大的客户将更倾向于直接从生产厂家或生产基地采购，绕过义乌市场。“但义乌依然有竞争力，只不过不做工厂的中间商户过得不怎么好。”

此外，成品的出口也因受到出口国政策、产业链转移等因素影响而变得艰难。

李析朋在吉林辽源东北袜业纺织工业园有一家袜子生产企业，俄罗斯客户居多。早就听说过义乌“买全球、卖全球”，于是两年前，他在商贸城开了一家店铺，以期打开欧美市场。

可情况并不乐观。“这两年，部分国家提高了成品商品的进口关税，当地客户大多选择进口半成品，回到本国组装，袜子成品出口的市场需求普遍降低。”如今，在义乌市场，半成品贸易转好明显，吴泉赛就是李析朋的上游公司。“他们(指吴泉赛)的情况要比我们好。”李析朋说，在义乌两年多，欧美市场的生意还是没有起色，“打算关店了”。

但问题终归难不倒义乌。市场不断变化，义乌人的思维也在不断变化。在吴晓明看来，破解外贸订单碎片化趋势的核心就是“品牌化”。碎片化的订单需要现货来支撑，很多生产线没办法实现小批量定制，那就需要一定的库存。

“如果没有形成品牌，库存的商品就是普通商品，定价权不在自己手上，需求下降时就只能低价倾销。”从2000年开始，吴晓明就一直在培育自己的足球品牌。他亲身经历过2022年卡塔尔世界杯前后的市场变化，“当时足球类产品热销，但后期因为库存过多，球赛热度过后，商家们纷纷开始低价倾销”。

“不想参与价格内卷，那就要卷产品、卷创新”，这是一条义乌商户公认的道理。两年前，吴晓明的公司引入了号称“制球业最先进的一种技术”——热贴合工艺。采用该工艺生产的足球制作更精良，密封性更好，足球沾水后，吸水率不到1%。今年，吴晓明公司的高端产品占比已经提升到30%以上。

“我们的目标就是不断提升产品质量，向专业化、高端化转型。”这几年，吴晓明的公司参与竞赛用成年足球团体标准等标准的起草，成为浙江省第十七届运动会官方供应商，还与韩国、塞尔维亚等国的足协建立合作。吴晓明表示：“做品牌肯定要不停地做‘加减法’，每个企业要找到自己的对应市场，建立自己的品牌定位，才能留住客户。”放弃低端市场，就是他对企业做的“减法”，而建立品牌、持续创新，则是“加法”。

“品牌创新”也几乎体现在每一个想要“活下去”的义乌企业和商户身上。温从见只做原创球衣，今年4月，他收到了“2026年美加墨世界杯球迷服”的商标注册证书；张新刚也走原创道路，目前公司产品的自研率超过95%；张佳媛则坚持做其他商户没有的伞，其公司已经在100多个国家注册了涵盖20多个大类的“RST”(“RST”即“REAL STAR UMBRELLA”缩写，张佳媛公司的自创品牌)商标……

很多人把义乌比作“一场永不落幕的展览”，商品、外商、义乌人，甚至是义乌人的创新精神都是这里的常设展品。“一定要利用好这个大市场”，吴晓明对记者说，义乌能走到今天，实际上就是靠着千千万万的义乌商人在这里坚守。关于未来，他认为“跨境电商是一股必须拥抱的潮流，并且需要年轻一代力量的支持”。

为跟上时代的潮流，张佳媛的公司特别成立了电商设计部门，还在商贸城5楼盘下了一间200平方米的展厅，专门用来做电商销售。此前，张佳媛和母亲张吉英还一起做过直播带货，一次直播下来，几个小时卖了两万多元。

“(直播)还是很累的”，张佳媛说，自家的店铺之前主要做批发，电商零售虽然利润很高，但还有选品、运营、打包、发货、售后等更繁琐的流程，“一下子转变身份，还是会不知所措”。最近正值暑期，她招了几名大学生兼职做产品设计和抖音等线上平台的运营推广，“要壮大一下电商部门的力量”。